Leviers de chiffre d'affaires d'un site d'e-commerce

Augmenter le chiffre d'affaires d'un site d'e-commerce est une question que se posent probablement les 165 000 sites d'e-commerce qui existent en France et probablement pas exactement de la même façon pour chaque site. A côté des 100 plus grands sites d'e-commerce français qui auraient réalisé environ 12 milliards d'euros de CA, pour une médiane située à 2 millions d'euros, la plupart des 164 000 sites qui suivent réalisent moins de 25 000 € par mois et plus précisément les 130 000 plus petits sites qui enregistrent pour moins de 10 000 € de commandes par mois.


On voit donc que pour la majorité, réaliser 2 000 € de CA de plus chaque mois représenterait une augmentation de 20 %, tandis que pour les sites les plus importants, une augmentation du CA sensible correspondrait à une augmentation de 10 000 € à 20 000 € par mois.

Pour y parvenir, il n'y a que quatre secrets :

1. Augmenter le trafic

Pour ce faire, 4 grands outils.

Mieux remonter en référencement naturel : on pense souvent que cela revient à remonter sur un plus grand nombre de mots-clés en première page de Google. C'est en partie exact, mais pas seulement. Un site qui vend du matériel électronique a intérêt à se positionner sur le plus grand nombre de mots-clés autour des ordinateurs ou tablettes qui se vendent le mieux, mais parfois, il vaut peut-être mieux concentrer ses efforts sur les mots correspondant aux produits qui margent le mieux. Des sites comme wish.com, qui prospère sur la vente de produits « superflus » vendus en mode impulsion, a peut-être intérêt à se positionner uniquement sur les produits sur lesquels il a un avantage prix important, susceptible de déclencher les achats d'impulsion recherchés, que sur l'ensemble des produits distribués sur cette place de marché.

2. Augmenter le taux de transformation

Tout le monde comprend l'intérêt d'augmenter le taux de transformation : à nombre de visiteurs égal, un meilleur taux de transformation permettra de générer plus de commandes.

Cela passe, la plupart du temps, par le recours aux classiques tests A/B qui se concentrent sur l'amélioration d'actions particulières (taux d'ajout au panier, diminution du taux d'abandon...). Mais cela peut passer par des chemins inattendus. Ainsi, on conçoit souvent la page d'accueil comme une page d'aiguillage qui permet d'accéder à l'ensemble des produits ou une page d'animation qui permet de mettre en avant les actions commerciales du moment. Mais dans certains cas, l'approche doit être plus fine : si l'on sait que certains produits se vendent mieux et génèrent des marges plus importantes, on peut avoir intérêt à dédier la page d'accueil à la promotion de ces produits en insérant par exemple des encarts bien visibles vers les pages des robes chics et des tuniques pour femme pour un site de mode comme Caroll ou celles de chaussures de mariage et escarpins du site de prêt-à-porter de Cosmoparis.

3. Augmenter le panier d'achat moyen

Prenons l'exemple de la vente d'alcool, qui est particulièrement intéressant. Augmenter le chiffre d'affaires peut passer par l'ajout de produits au panier. Mais comment convaincre l'internaute d'acheter plus lorsque l'on connaît la difficulté à communiquer autour des alcools : encourager l'internaute à consommer plus d'alcool est rigoureusement impossible. En revanche, lui proposer les verres ou accessoires qui vont avec le spiritueux est autorisé, mais en plus, fait du sens.

4. Fidéliser

On l'oublie souvent mais la fidélisation est un puissant levier de développement si tant est qu'il soit appréhendé de façon globale. Fidéliser, c'est d'abord tenir ses promesses. Fidéliser, c'est ensuite afficher un service irréprochable. Enfin, fidéliser, c'est utiliser des techniques de fidélisation, parmi lesquelles l'emailing avec les traditionnelles newsletters, mais aussi l'email automation. De MailChimp à Neolane, la plupart des plates-formes d'emailing proposent des fonctions d'automatisation des envois personnalisés plus ou moins avancées, qui permettent tantôt de retargeter un panier d'achat abandonné, tantôt de proposer des produits correspondant aux centres d'intérêts du client.

 
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